Onderhandel op belangen, niet standpunten (1)

Dit is deel twee van de serie “5 principes van Harvard Onderhandelen“. Hier is deel 1.

Er waren eens twee zussen. Die twee zussen maakten ruzie. Over een sinaasappel. Beiden wilden ze de sinaasappel. Ze gingen ermee naar hun moeder en vroegen haar te beslissen. “Ik heb recht op de sinaasappel” zei de oudste dochter, “want ik wilde hem gisteren al!”. De jongste riep “Nee, ik mag de sinaasappel hebben, want ik zag hem het eerst!”.

Moeder dacht erover na. “Jullie hebben beide goede argumenten” zei ze, “het is een moeilijke beslissing. Maar ik heb een oplossing. Geef mij dat keukenmes, dan snijd ik de sinaasappel in twee gelijke helften en krijgen jullie beiden de helft.” Zo gezegd, zo gedaan. De oudste dochter nam haar helft, perste hem uit en donk het sap op. De jongste dochter schraapte de schil van haar helft, en bakte er een cake mee.

Suboptimaal resultaat

In dit voorbeeld wordt er een resultaat bereikt, maar dat is suboptimaal. Het standpunt van de zussen was “Ik wil de sinaasappel”. Beiden hadden ze dit standpunt en die standpunten waren onverenigbaar. Dus werd er een compromis gesloten waarbij ze allebei de helft van hun standpunt kregen. Hun belangen zijn aan de ene kant het drinken van sinaasappelsap en aan de andere kant het bakken van een cake. Die belangen blijken niet tegenstrijdig.

In alle onderhandelingen beginnen partijen met elkaar hun standpunten te vertellen: “Ik wil zoveel geld” “Ik wil niet meer dan zoveel betalen” “ik wil 51 % van de aandelen” “Ik wil excuses”. De truc is om erachter te komen waarom iemand wil wat hij zegt te willen.

Schillen

Zie het als een ui. De schil is het standpunt, daaronder zitten vele laagjes en ergens ook het belang. Je komt daar door vragen te stellen als “Waarom is dat belangrijk voor je?” Wat maakt dat je dat zegt?” en “wat betekent dat voor jou?”

De kans is groot dat je weerstand tegen gaat komen: je vraagt mensen zichzelf bloot te geven in een onveilige situatie (een onderhandeling) en dan schieten ze soms in de verdediging of tegenaanval: “dat lijkt mij niet relevant” of “dat lijkt me volstrekt duidelijk” of “nou, gewoon…”. Het is belangrijk dat je dan niet reageert op de tegenvraag (“nou, ik vind dat helemaal niet zo duidelijk!”). Blijf geduldig, stel de vraag nog een keer, of leg het bij jezelf neer: “ik weet van mezelf dat ik dingen soms verkeerd begrijp, dus vandaar dat ik het even vraag”.

Ruimte

Het leuke aan praten over belangen is dat er ruimte komt. Het is geen koehandel meer waarin je alleen maar de ander tegemoet kunt komen ten koste van jezelf. In een exit-onderhandeling in een arbeidsmediation is er voor een werkgever veel meer mogelijk wanneer het gaat over het helpen van de werknemer naar een nieuwe baan, dan wanneer het over zakken geld gaat.

Dus de tip is: de volgende keer dat je vastloopt in een onderhandeling, neem dan niet aan dat je wel weet wat er belangrijk is voor de ander, maar ga ernaar vragen.

Dit is deel twee van de serie “5 principes van Harvard Onderhandelen“. Hier is deel 1.