Hard op de zaak, zacht op de persoon (1)

De vijf principes van het Harvard Onderhandelen

In 1981 kwam het boek ‘Getting to yes’ uit. Dit standaardwerk heeft de manier waarop de wereld naar onderhandelen kijkt veranderd. Het boek komt voort uit het Harvard Negotiation Project en is geschreven door Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton. In het Nederlands is het uitgebracht onder de titel ‘Excellent onderhandelen’.

Het eerste principe: ‘separate the people from the problem’.

Het eerste principe is in het Engels: ‘separate the people from the problem’. In het Nederlands kun je daarvan maken ‘hard op de zaak, zacht op de persoon’. De auteurs van ‘Getting to yes’ maken onderscheid op drie vlakken: perceptie, emotie en communicatie.

Perceptie

In elke onderhandeling die jij voert zit één constante: jijzelf. Jij neemt jezelf mee. De onderhandeling en het probleem worden beïnvloed door wie jij bent. Ben jij assertief? Ben jij empathisch, ben jij analytisch? Wat is jouw achtergrond, wat zijn jouw vooroordelen? Al deze vragen bepalen hoe jij je gedraagt in een conflict, ongeacht de inhoud van het probleem. Begin dus met jezelf te scheiden van het probleem.

Omgekeerd geldt natuurlijk hetzelfde: ook die ander neemt zichzelf mee.

Emotie

In elke onderhandeling speelt emotie. Sterker nog, die emotie is vaak net zo aanwezig als de inhoud. Erkenning ervan is belangrijk, want dan kun je voorkomen dat je je erdoor laat beïnvloeden. Een veel geziene fout is dat mensen het handelen van de ander zien door hun eigen angst. Alles wat de ander doet wordt dan negatief geïnterpreteerd, waardoor goede nieuwe ideeën geen kans krijgen.

Communicatie

Een onderhandeling draait om communicatie. De drie voornaamste communicatieproblemen in onderhandelingen zijn:

  1. Problemen niet met de ander bespreken, maar in plaats daarvan je eigen gelijk extra aandikken bij je omgeving. Niet mét de ander spreken, maar óver de ander. Dit heeft als gevolg dat je steeds verder van elkaar af komt te staan.
  2. Niet actief luisteren naar de ander wanneer die spreekt. In plaats daarvan alleen maar je eigen antwoord in je hoofd aan het voorbereiden zijn.
  3. De ander niet goed begrijpen of verkeerd interpreteren.

Een succesvolle onderhandeling begint dus met het scheiden van de mensen van het probleem oftewel ‘hard op de zaak, zacht op de persoon’. Weet wie je zelf bent, herken de emoties en zorg dat je effectief communiceert.

Volgende keer het tweede principe: ‘Focus on interests, not positions’.